Pixl Google Analytics

Overtuig je bezoekers met de 6 beinvloedingsprincipes van Cialdini

Vroeger werd altijd gedacht dat het beïnvloeden van een aankoopbeslissing niet wetenschappelijk zou kunnen worden verklaard. Goede verkopers waren immers zo geboren, maar niets is minder waar. Professor Robert Cialdini begon met het onderzoeken naar beïnvloedingspogingen. Hij legde verc-banden tussen verkooptechnieken en sociaalwetenschappelijke onderzoeken. Zo kwam hij tot een aantal succesvolle methoden om het effect van de beïnvloedingspogingen te vergroten. En die lees je hier.

1. Wederkerigheid

Ik doe iets voor jou, jij doet iets voor mij. Ook als je daar niet om gevraagd hebt. Daar komt het eerste beïnvloedingsprincipe op neer. Mensen houden als het ware een mentale rekening bij en staan liever niet in het rood. Dus doen mensen graag iets terug om zo weer quitte te staan. Online wordt dit ook toegepast. De klant kan bijvoorbeeld een gratis artikel downloaden, waarna er wel gevraagd wordt of hij reclame wil maken voor het product op Facebook. Doordat de klant iets heeft gekregen, is hij eerder geneigd iets terug te doen en bestaat er een grote kans dat hij reclame gaat maken.

2. Autoriteit

Mensen volgen adviezen op van experts. Professor Milgram liet in 1961 al zien wat het letterlijk schokkende effect was van autoriteit. Schokkend was het zeker. In de onderstaande video is het Milgram experiment uitgevoerd door Discovery.

3. Sociale bewijskracht

Mensen doen graag wat andere mensen ook doen. Kopen veel mensen een bepaald product, dan is de kans groter dat jij deze ook koopt. De sociale bewijskracht is te verklaren uit de oertijd. Vaak is wat andere mensen doen ook een goed idee. Als mensen op de vlucht slaan, is er waarschijnlijk wel een aanleiding voor. Het is dus verstandig om zelf ook maar te gaan rennen. Als je eerst analyseert wat er aan de hand is, ben je waarschijnlijk al te laat om jezelf nog te redden. Sociale bewijskracht zit in ons systeem. Online vind je de sociale bewijskracht terug in de vorm van reviews, likes en de aankopen van anderen.

Voorbeeld van sociale bewijskracht op wehkamp.nl
Door aanverwante producten van andere klanten ben je eerder geneigd deze ook te bekijken (en te kopen).

Mensen zijn in staat om te doen wat andere mensen doen, zelfs wanneer dit overduidelijk fout is. Het Asch-experiment is hier een goed voorbeeld van:

Een ander voorbeeld over de impact van anderen op je gedrag is de onderstaande (grappige) video:

4. Commitment en consistentie

Mensen zijn geneigd iets te doen dat ze eerder hebben toegezegd. De kracht van ‘commitment en consistentie’ is te verklaren vanuit de cognitieve dissonantie. Wanneer de actie niet overeenkomt met wat de mensen zeggen of denken, wordt er door deze ‘dissonantie’ stress ervaren. Dit beïnvloedingsprincipe is terug te vinden in de wensenlijst functionaliteit in webshops. Je geeft aan een product in de toekomst te willen kopen, dus ben je eerder geneigd dit ook daadwerkelijk te doen.

5. Sympathie

Volgens het sympathie principe ben je bereid om meer te doen voor je vrienden dan voor vreemden. Bijvoorbeeld als het om het lenen van geld gaat. Mensen zijn eerder geneigd om iets te doen voor mensen die ze leuk vinden. Het sympathie principe wordt onder andere gebruikt door sociale netwerken. Op Facebook zie je alleen de likes van gemeenschappelijke vrienden. Omdat je een c-band hebt met deze mensen zullen de aanbevelingen meer gewaardeerd worden dan die van vreemden.

6. Schaarste

Er wordt extra waarde gehecht aan iets dat schaars is. Denk aan uitingen zoals: ‘nog maar 2 exemplaren beschikbaar’ en ‘dit product is nog maar 5 dagen verkrijgbaar’. Er zijn verschillende verklaringen voor het effect van schaarste. Sommige theoretici denken dat de kracht ligt in de combinatie met sociale bewijskracht: het product is beperkt beschikbaar, dus zullen wel veel mensen het gekocht hebben.

Schaarste op booking.com
Booking.com creëert schaarste door aan te geven hoeveel kamers er nog beschikbaar zijn.

Meer is minder

Nu je op de hoogte bent van 6 beïnvloedingsprincipes, rest ons de volgende vraag: wordt de impact vergroot door met deze methodes te stapelen? Het antwoord is: nee. Maurits Kaptein, assistent-professor Statistiek aan de Universiteit van Tilburg, deed daar onderzoek naar samen met Steven Duplinsky aan de Stanford University. Na verschillende experimenten kwam naar voren dat het toepassen van meerdere principes niet voor een groter effect zorgt. Het toepassen van één principe had meer effect dan het toepassen van meerdere tegelijk. Hij testte dit onder andere met tekstadvertenties in Google. Dit is in hun wetenschappelijk artikel ‘Combining Multiple Influence Strategies to Increase Consumer Compliance’ te lezen.

Het beïnvloeden van een aankoopbeslissing kan dus wetenschappelijk worden onderbouwd. Zeker in de huidige online wereld worden deze pogingen tot beïnvloeding gebruik. Misschien heb je dit zelf niet eens door. Herken jij nu een poging tot beïnvloeding?